Leads aus Vergleichsportalen: Fluch oder Segen?
Heute beschäftigen wir uns mit Kundenanfragen - sprich Leads - die man von allen großen Vergleichsportalen im Internet kaufen kann. Der Sinn eines Vergleichsportals ist es, dem Interessenten einen möglichst breit gefächerten Preisvergleich anbieten zu können.
Bei komplexen Produkten, wie etwa einer Photovoltaikanlage oder einer neuen Heizung, können die Portale nur sehr schwer einen Preis für den Endkunden kalkulieren. Einen korrekten Preis zu ermitteln wäre nur möglich, wenn das Vergleichsportal alle Gegebenheiten wie z.B. Dachbeschaffenheit, Unterkonstruktion, Leitungswege, Heizungsverrohung, Speicher etc. kennen würde.
Daher ist man zu der gängigen Praxis übergegangen einige Eckdaten der Kunden aufzunehmen, und diese Daten dann entsprechend an Sie als Anbieter weiterzuleiten – sprich zu verkaufen.
Dem Kunden wiederrum wird angeboten bis zu 5 Vergleichsangebote, z.B. für eine Photovoltaikanlage, zu erhalten. Dies bedeutet ganz klar: Der Kundendatensatz wird an 5 verschiedene Anbieter wie Sie übermittelt damit der Kunde auch wie versprochen 5 Vergleichsangebote bekommt.
In der Theorie ist dieser Vorgang kundenfreundlich gedacht, doch funktioniert er bei beratungsintensiven Produkten nur bedingt:
Was passiert nach der Übermittlung der Kundendaten?
Der Wettlauf gegen die Zeit beginnt. Die Vergleichsportale schaffen es zeitgleich den Datensatz an 5 Abnehmer oder Konkurrenten auszuliefern. Nun kommt es auf die richtige Vertriebsstrategie an: Sind Sie schnell und kontaktieren den Kunden als erstes, haben Sie eine Chance auf eine gute Kommunikation und ein etwaiger Außentermin wird wahrscheinlich stattfinden. Sind Sie aber der 5. Anbieter der mit dem Kunden in die Kommunikation geht, verschlechtern sich Ihre Chancen ungemein, da bereits 4 Gespräche oder Kontaktversuche vor Ihnen stattgefunden haben.
Oft ist dem Endkunden nicht bewusst, dass „5 Angebote“ möglicherweise bedeuten, dass auch 5 Anbieter Rückfragen zu dem gewünschten Angebot haben.
Es kommt immer auch auf das Erscheinungsbild und die Gestaltung der Vergleichsportale an. Wird dem Kunden suggeriert „sofort“ eine Preisauskunft zu erhalten, ist er oft mit den Kontaktaufnahmen der Anbieter überfordert. Wird aber ganz klar kommuniziert, dass es ich um komplexe Angebote handelt, zu denen Rückfragen entstehen, ist der neue Kunde offen für Ihre Kommunikation.
Ebenso kann es ein weiteres Manko sein, dass Sie den Kunden als 3. oder 4. bei einem Ortstermin besuchen dürfen. War die Konkurrenz schneller und hat entsprechend bereits Angebote vorgelegt, wird Ihre Beratung schwerer, da der Kunde bereits Vergleichsangebote - die möglicherweise günstiger sind - vorlegen kann.
Für den Kunden ist das ursprüngliche Ziel erreicht: Er hat nun mehre Angebote - so wie es ihm auf dem Vergleichsportal versprochen wurde. Sie aber haben nur eine Chance von 1 zu 5, dass sich der Kunde für Ihr Angebot entscheidet.
Der Mehrfachverkauf von Leads - sprich Kundenanfragen - von Vergleichsportalen kann also Fluch und Segen zugleich sein. Sind Sie schnell und als einer der ersten am Kunden bestehen gute Chancen, den Kunden für sich zu gewinnen. Sind Sie aber spät dran, hat der Kunde evtl. schon viele Angebote vorliegen oder ist gedanklich völlig überladen, da bereits mehrere Firmen mit ihm im Kontakt stehen.
Machen Sie sich unvergleichbar: Wenngleich Sie nicht der einzige Anbieter für einen Kunden sind, lohnt es sich gerade hier, Alleinstellungsmerkmale wie exklusive Produkte, eine verlängerte Garantie, persönliche Ansprechpartner etc. hervorzuheben.
Der Umstieg auf Exklusiv-Leads kann sich lohnen:
Wir von ENLeads.de verfolgen seit jeher einen anderen Ansatz. Ein Datensatz (Lead) wird nach der Entstehung einmalig an Sie als unseren Partner ausgeliefert. Sie sind in der Regel der erste Anbieter, der den Endkunden kontaktieren darf, da wir z.B. in sozialen Netzwerken das Interesse des Kunden geweckt haben. Die Kommunikation mit Ihrem neuen Kunden ist deutlich einfacher, die Abschlussquote erhöht sich signifikant. Erst nach einer Karenzzeit, die wir zusammen mit Ihnen als Partner festlegen, fragen wir beim Interessenten nach seiner Zufriedenheit und ermitteln den Wunsch eines weiteren Angebotes.
Ein Exklusiv-Lead muss nicht teurer sein:
Als einer der größten Lead-Produzenten in Deutschland waren wir exklusiv an mehrere Partner gebunden. Im Jahr 2020 haben wir uns erstmals für alle Anbieter geöffnet und unsere Handelsplattform für Qualitätsleads gestartet. Wir kommen seit jeher ohne kostspielige TV-Werbung aus und halten daher unsere Kostenstruktur klein. Wir sind Profis für Online-Marketing und können daher deutschlandweit exklusive Leads anbieten.
Die geringere Kostenstruktur können wir durch einen günstigen Preis pro Lead an Sie weitergeben. Einen Photovoltaik-Lead erhalten Sie bei uns bereits für 19,00 Euro zzgl. MwSt. Exklusiv und ohne Mehrfachverkauf.
